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引入变数打破僵局（第2页）

杨澜也采访过易中天，她对易中天的采访很有技巧性，让人感到很轻松，很自然，在没有紧张气氛的伴随下，整个采访过程都很成功。

这个是因为杨澜的名气吗？

我个人认为不是，而是因为杨澜的确具备了提问的技巧，才赢得了易中天的尊重。

她的提问是层次式的提问，由浅入深。

答案也不再是简单的有没有，是不是，而是引入了变数，让回答者在更宽泛的范围中去选择信息。

没有造成任何僵局或者不流畅的感觉。

易中天还会心一笑，表扬杨澜用了一个"

权衡"

的词拿捏得很好。

她刚开始的提问，是"

我该怎么称呼您呢，是易教授还是……"

拉近两人之间的距离，而且她用的是一种请教的口吻，会使和易中天接下来的谈话变得轻松。

接着她请易中天说说自己治学的方法是从什么时候开始的，这是一个非常开放的话题，也是一个毫无敌意却能得到大众关注的信息。

包括杨澜用书里易中天自己写的话来提问他，显示出自己是和他探讨的意思。

这种专业提问的技巧是值得学习的，所以我给那位读者的回信就是如此，作为一个新人，学习提问和说话的技巧非常必要，说有分量的话你才会变成有分量的人。

你的能力决定你的心态。

在谈判的时候，也要避免陷入僵局。

谈判就是要让人们通过说话能左右一件事情的走向，你有多大能力把握这种走向？

给大家说个感受，什么是双赢？这个是谈判中常常会提到的一个词。

大家总把这个词放在嘴边，好长时间我都不理解，怎么会双赢？不要笑我狭隘，我指的是在一对一的关系里，如果一个买方一个卖方，怎么能达到双赢的目的呢？买方的利润少了，卖方的采购成本自然就低了，这是一个很自然的道理。

我认为的双赢是什么样的呢？就是不只有一个价格条件需求的时候，双方把所有的条件放在一起，互相谈判，商议，最后达成协议，双方回头检查自己的大部分需求都被满足。

只要每一方都感觉自己没吃亏，就实现了双赢。

这也就是说，想要双赢，除了价格外，我们在说话的时候，要注意引入新的变数，让话题、谈判的整个内容丰富起来。

打破僵局，才会有一个好的格局。

你要想办法让合作显得更加丰富，比如增加谈判的因素，而不要一次性地把所有东西都谈完了，最后只能就价格的问题进行最后的谈判。

因为到了那一刻，所有的谈判条件全部静止了，只有价格博弈的时候，要么是你听我的，要么是我听你的，要么是鱼死网破。

最好的方法是随时引入变数，比如谈价格以外的保修期，运送货事宜等。

相信当你的变数多了的时候，就可以利用多个条件的交换达成双赢，而不会造成硬碰硬的僵局了。